Подробная инструкция по Обучению(второй буклет стр1-10)

Без брошюры

Продолжайте строить отношения,  созданные на Назначении и первом контакте.

Пример

"Здравствуйте (имя), рада Вас видеть. Спасибо, что выделили время увидеться со мной сегодня. Как прошла ваша первая рабочая неделя?

Используйте информацию, которую Вы записали во время Назначения. Дайте Представителю время задать вопросы, которые у него возникли и ответьте на них.

Переход

Пример

"Сегодня  мы собираемся работать с брошюрой «Создай свой бизнес красоты». Мы проанализируем Вашу деятельность за прошедшую неделю, я научу Вас размещать заказы,   освоим некоторые  навыки продаж, которые помогут Вам в построение Вашего бизнеса.”

Стр. 2-3.

Вернемся назад к мечтам, о которых мы недавно говорили и проанализируем то,  что проделано с момента завершения первой встречи.

Прочитайте заголовок на стр.2.

"Когда мы встречались  на прошлой неделе, Вы рассказали о Ваших мечтах и целях (см. информацию в первом  контакте). Что-нибудь изменилось? У Вас есть то, что Вы хотите добавить?”

Позвольте Представителю обсудить мечты и цели и поговорить  о них.

Стр. 4.

результаты, достигнутые на сегодня  и возможная прибыль до конца кампании\

Пример

"Итак (имя), давайте оценим Ваши результаты. На какую сумму у Вас сейчас есть заказ? Сколько клиентов разместили Вам заказ?”

Посчитайте общую сумму заказа, количество клиентов. Заполните таблицу, рассчитайте среднюю сумму покупки клиента  (D) и доход Представителя с учетом скидки  (С) на данный момент.

Представитель это делает самостоятельно с учетом Ваших подсказок.

Дайте время Представителю для ответа. Если он знает, похвалите. Если не знает – покажите, как все это посчитать.

"Вам удалось продать продукцию на сумму_______  за неделю, это  великолепно! Вы знаете, какой доход у Вас получается? Действительно, замечательно. И у Вас осталось еще несколько дней до размещения Вашего заказа. Давайте посмотрим, сколько Вы еще сможете заработать для себя и как это приблизит вас к цели?”

Вернемся к Брошюре «Успешное будущее начинается сегодня» (Представитель обязательно ее приносит с собой).

«Давайте отметим в списке тех клиентов, которые сделал у Вас заказ».

Спросите Представителя, кого из списка она уже видела, и попросите подумать о  потенциальных клиентах, которых можно добавить в список. На какую сумму может увеличиться ее заказ. Опираясь на всю полученную информации, заполните вторую таблицу на этой же странице.

"Великолепно (имя), Ваш доход может увеличиться  с _____ до _____. Вы быстро приближаетесь к своей мечте!»

Похвалите Представителя и дайте время на ответ.

Переход

Пример

"Важно знать  о том, чего Вы уже достигли и сопоставлять  с тем,  что Вы хотите. Теперь, Вы знаете, на каком этапе Вы находитесь, и я хочу поделиться с Вами возможностями, которые помогут Вам создать крепкий бизнес в AVON ”

Стр. 5

Остановитесь на  изучении способов  увеличения клиентов

Пример

«Создавайте свой бизнес на основе ответов на вопросы: кому, как и когда продавать продукцию AVON»

Объясните еще раз цикл продаж. Подчеркните то, что это тот же цикл, что Вы демонстрировали Представителю на первой встрече. Целью второго  контакта  является продвижение по первым 2 шагам цикла: поиск и визит к Клиенту, и сбор и оформление заказа.

Переход

Пример

"Как и в любом бизнесе, найти Клиентов – это первый и самый важный  шаг. Разрешите мне поделиться с Вами тем, как успешные Представители делают это в AVON, используя рекомендации по привлечению новых клиентов ”

Стр. 6-7

«Сила 3-х»:

Новые навыки для Представителя.

Сделайте это обучение  интерактивным.

Пример

"Вы,  возможно,  не задумывались, но у Вас есть возможность находить новых клиентов каждый день. Сколько раз Вы стоите в очередях или ждете кого-то?  Банк, почта, школа? Это все очень удобные  места для развития  Вашего бизнеса. Всегда имейте при себе каталоги и задавайте вопросы. Проанализируйте свой обычный день. Запишите в буклет те места, куда вы ходите каждый день, и как много людей Вы там встречаете”.

"Давайте посмотрим на ваш обычный распорядок дня. Как начинается Ваш день? Куда Вы идете? С кем Вы встречаетесь?”

Дайте время для ответа и повторите вопрос, если необходимо.

" Как вам идея попрактиковаться в поиске клиентов, скажем, в супермаркете?”

Если Представитель не уверен, предложите ему попрактиковаться в более знакомом месте, например, находясь в школе или в детском саду.

«Сила 3-х» – это простой и эффективный способ увеличения

объема продаж: рассказывайте об AVON каждый день 3-м новым потенциальным Клиентам, а затем спросите у них еще о трех потенциальных Клиентах, которым будет интересно приобретать нашу продукцию по каталогу».

Расширьте понятие «Сила 3-х», демонстрируя стр. 7.

Переход

Пример

"Вы почувствуете результат Ваших поисков новых клиентов, когда каждый из них разместит заказ. С правильным использованием навыков продаж, каждое усилие приведет к увеличению дохода!”

Стр. 8-9

5 Простых шагов на пути к успешным продажам 

Вторая часть контакта, интерактивная.

Пример

"(Имя), данные шаги помогут Вам расширить свой бизнес. Мы коротко поговорили об этом во время нашей первой встречи. И я хочу  провести с Вами немного больше времени, оттачивая данные навыки так, чтобы они, в конечном счете, стали для Вас очень обычными. Вспомните одного из своих клиентов, и мы сейчас с Вами на примере его обслуживания пройдем  все 5 простых шагов, которые обязательно приведут Вас к успеху». 

Пауза, дайте Представителю возможность подумать и ответить. Повторите, если необходимо.

"Если мы попрактикуемся в прохождении этих шагов  сейчас, Вы начнете их использовать со своими существующими и потенциальными клиентами, и убедитесь в том, что Ваши продажи возрастут. Только представьте, как близки Вы к своей мечте”!

Пройдитесь по шагам, разъясните. Проверьте понимание, ответьте на любые вопросы.

Переход

"(Имя), Вы очень хорошо работаете, и, прежде чем мы перейдем к другой теме, я хочу предложить Вам выполнить небольшое упражнение, по материалу, который мы только что прошли”

Стр. 10

Упражнение –

Напишите правильную последовательность шагов по продажам и соедините при помощи линий  с соответствующим диалогом:  

Возможность попрактиковаться в 5 Шагах

Пример

"На этой странице Вам предоставляется возможность проверить свои знания путем  обсуждения. Здесь перечислены 5 шагов по продажам и 5 небольших диалогов. Подумайте пару минут и сопоставьте правильный шаг по продажам с правильным диалогом. Давайте сделаем первое задание вместе”.

Дайте Представителю начать упражнение.

"Как у вас дела (имя)?”

Проверьте ответы и похвалите Представителя или поправьте если необходимо.

Правильный вариант:

1. Расположите к себе, начните разговор

«Я знаю, Вы любите бегать, а воздействие солнца и ветра  делает Вашу кожу сухой. Продукция AVON поможет Вам решить эту проблему!»

2. Определите потребности Вашего Клиента

      «Какую продукцию по уходу за кожей лица Вы используете?»

3. Продайте преимущества, которые соответствуют потребностям Клиента

 «У нас появилась новая серия средств по уходу за кожей,  которая, я уверенна, Вам обязательно подойдет»

      4.  Отвечайте на вопросы

     «Моя сестра Юля испытывала то же самое, но после применения продукции AVON, она обнаружила, что ее кожа остается молодой и красивой»

     5.  Завершите процесс продажи

    «Обязательно воспользуйтесь этим специальным  предложением, ведь оно действует только в этом каталоге!»

"Как Вы себя ощущаете? Сейчас стало более  понятно? Используя данные шаги, Вам будет проще определить желания и потребности Ваших клиентов, и таким путем увеличить Ваши продажи и доход”

Сделайте паузу и подождите ответ.

Переход

"Клиента купить что-то побуждает внешний вид товара на витрине и Ваш увлеченный рассказ о нем. В AVON,  Вашей витриной является каталог”