В помощь новичку - "Успешные продажи."

Настоящая продажа-это искусство. Это установление контакта и бесконечное преодоление возражений. Установление контакта-это ваш имидж,который должен соответствовать имиджу компании.Не забывайте,что по одежке встречают. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.Что касается возражений клиентов ,то Р.Шнаппауф делит их на 6 групп:
1.Сопротивление изменениям - боязнь нового, инертность.
2.Сопротивление цене и расходам.
3.Сопротивление техническому решению(мне не нравиться,когда крем содержит липосомы)или коммерческому предложению.
4.Сопротивление насыщения( у меня все есть, мне ничего не надо)
5.Сопротивление эмоционального характера-затаенная обида, скрытая враждебность или предубеждение.
6.Сопротивление, вызванное негативным опытом.

Так не бывает, чтобы ваш собеседник - " просто не хотел купить".Если возражение слишком туманно-задавайте вопросы,чтобы свести его к одному из шести перечисленных выше сопротивлений. А может не к одному, а к нескольким.Если не не получается добиться ответов на свои вопросы,то может помочь такой прием: сами задаете вопрос и сами отвечаете на него.

Сопротивление цене.Приемы:
1." Дробление цены"
Хотели бы вы тушь "Супершок",но думаете, что дорого? Вот ваш муж курит? Пачка сигарет стоит 20 руб., то есть на мужа в день 20 руб. а этой замечательной туши вам хватит на 3 месяца,это 3 руб. в день! Только это не вредить здоровью курением за 20 руб.в день, а для того чтобы оставаться красивой и привлекательной- всего 3 рубля!

2." Разница в цене"
Ну а сколько бы вы хотели заплатить за хорошую тушь? (100 руб). У нас есть и за 100 руб, но добавив 200 руб ( 200 делим на 3 месяца - 90 дней, получаем 2 рубля в день), вы получите в 12 раз больше объема. Неужели не найдете дополнительно 2 руб. в день ?( суть в том, что сумма 200 руб( 2 руб в день) -разница между тем , сколько клиент готов потратить и сколько на самом деле стоит товар, воспринимается как существенная).
3."Законность трат"
Есть такие траты, которые как бы обязательно должны быть. Или законные траты. Мне однажды косметолог вывела такую вещь:"Если женщина хочет быть красивой она должна 6000 в месяц тратить на косметолога".
То же самое. Можете не говорить, откуда вы это взяли. Просто объявите своим клиентам- что " Если женщина хочет отлично выглядеть и оставаться молодой,то она должна минимум 1000 рублей в месяц тратить на косметику для себя любимой".
4." Цейтнот"
Торопить клиента "Давай скорей бери"-дурной тон.Его это может оттолкнуть. Торопить клиента надо так, чтобы необходимость поспешить с приобретением была очевидна, доказуема и оправдана.
-Товар заканчивается на складе! боюсь, что уже этого может не быть...
-Каталог заканчивает действовать завтра. Больше этого в других каталогах не будет...
-Сейчас самая выгодная цена,мы видели следующие каталоги- там гораздо дороже.

---